眾所周知，為數眾多、分布廣泛的中小企業(yè)是世界各國經濟的重要組成部分，其存在和發(fā)展對維護社會穩(wěn)定、促進經濟增長具有非常積極的重要作用。然而，也不可否認，相比于大企業(yè)，中小企業(yè)通常是因為規(guī)模原因而處于競爭劣勢的企業(yè)。從近年我國的情況看，由于受國際經濟和國內因素的變化影響，中小企業(yè)的發(fā)展面臨著諸多困難和問題。其中，營銷渠道及管理上存在的不足凸顯了部分企業(yè)競爭力不強的問題。

　　(一)經銷層次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足。

　　當前，隨著市場營銷環(huán)境的變化，許多企業(yè)意識到：應該是以消費者為中心，圍繞顧客滿意進行各種經營活動的。這就要求企業(yè)不僅要讓消費者方便購買自己的產品，更要以快捷的速度對消費的購買需求和評價做出反應。然而，不少中小企業(yè)因受自身人力、財力、物力及其市場經驗的限制，習慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經銷渠道模式，即生產者通過—級經銷商總代理(總經銷)——中間經銷商(二、三級批發(fā))——零售商，直至產品(或服務)更終送到更多的目標客戶(消費者)手里。由于經銷層次多，傳統(tǒng)金字塔式的銷售渠道將原本低廉的產品價格，通過層層加價，使中小企業(yè)喪失了低成本的價格優(yōu)勢。加之中小企業(yè)因為自身品牌知名度低，經銷商因此會對產品質量、銷路等問題產生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作;或者對開發(fā)市場、推廣新產品缺乏興趣和信心。這就造成了產品營銷渠道推力不足的現象。

　　(二)企業(yè)受制于經銷商，渠道控制能力弱。

　　在傳統(tǒng)渠道的金字塔模式下，無論營銷渠道層級是長是短，企業(yè)總是比較容易受制于經銷商。例如，選擇大型經銷商做渠道有可能不被這些經銷商所重視，特別是對新企業(yè)、新產品，經銷商為降低承銷風險，通常會抬高進入門坎而提出“市場準入”條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價、退貨及限制供應其他經銷商等;而選擇小型經銷商又面臨著其產品推廣能力低，對終端的開發(fā)、維護能力弱的矛盾。所以在渠道成員的選擇上，中小企業(yè)左右為難。同時，這些企業(yè)還面臨著另外一些困境：因為中小企業(yè)市場知名度低，很多渠道成員的經營信心和積極性不高;企業(yè)又沒有實力直接管理市場，就會將如客戶開發(fā)、促銷推廣的職能交給經銷商。經銷商與企業(yè)之間常會因為反復變更的渠道政策、產品質量及服務等問題產生不信任感.因此造成了企業(yè)的渠道控制能力弱。

　　(三)營銷手段落后，渠道戰(zhàn)略缺乏理性。

　　許多中小企業(yè)還不知道借助現代化的互聯網、專業(yè)媒體進行市場營銷，同時，缺乏營銷服務意識，簡單視之為將產品送達用戶(消費者)的工作，忽視“下游服務”——為產品使用及維護所提供的各種服務。孰不知，即使“價廉物美”的產品并不足以贏得客戶的忠誠，盡可能降低客戶在擁有和使用產品方面的總費用是長期贏得客戶忠誠度的更好方式。

　　(四)中小企業(yè)的資金鏈在營銷渠道中脫節(jié)甚至中斷的可能性高。

　　當今制造業(yè)的利潤下滑，無論是從中國國內還是從全球范圍來看，都已經是一個不爭的事實。與此同時，一些中小企業(yè)因資金鏈斷裂而無法持續(xù)經營的案例經常見睹于更近的新聞媒體報道。然而，國內經銷商長期以來習慣憑借小部分現金，甚至不付現金就可以實現貨物上架。這使得經銷商和零售商的規(guī)模和網絡迅速膨脹，廠家的財務報表也十分可觀。這種做法對于一些資金充裕的大型企業(yè)來講，可以達到快速拓寬營銷渠道的效果。但就中小企業(yè)來說，此舉卻使應收賬款增大，存在極大的資金風險。一旦現金流中斷，企業(yè)就會陷入經營窘境。很多中小企業(yè)的失敗緣于在此。

    來源：中國B2B研究中心